這三個(gè)表的前兩個(gè)表解決了這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)就是收入。我們明天會(huì)講到現(xiàn)金流的最后一張報(bào)表，它會(huì)解決那個(gè)前提。是你的組織能否生存下去？這是現(xiàn)金流量表要解決的問(wèn)題。

所以投資的時(shí)候，最好的標(biāo)桿，既然你這個(gè)行業(yè)沒(méi)有，那你這個(gè)賽道也沒(méi)有。這也是為什么你這一行的公司吸引投資人說(shuō)“你看，我的賽道還沒(méi)上市，就第一個(gè)上市了?！彼赃@些投資人會(huì)說(shuō):那頭牛，那我參考其他基準(zhǔn)，那你可以參考紅黃藍(lán)。參考其他高端幼兒園。這些高端幼兒園的PE值在15倍左右，你有一些參考。在這個(gè)過(guò)程中，當(dāng)沒(méi)有的時(shí)候，你可以找到類似的東西。同樣的成人服務(wù)，假設(shè)上市公司未來(lái)上市。他的基準(zhǔn)參考應(yīng)該是社區(qū)養(yǎng)老。如果參考養(yǎng)老院，有所偏頗，但可能是社區(qū)化養(yǎng)老；因?yàn)榇蠹铱隙ㄖ?073，9064的國(guó)家政策:90%留在家里；社區(qū)養(yǎng)老站7%或6%；3%或4%在養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。機(jī)構(gòu)化養(yǎng)老從來(lái)不是養(yǎng)老領(lǐng)域的主流，但是你看大家對(duì)養(yǎng)老和服務(wù)的理解。一般他們想到的是機(jī)構(gòu)化的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，其實(shí)不是。

你還記得嗎？我們砍掉這一步之后，按照我們最早的財(cái)務(wù)報(bào)表，毛利就出來(lái)了。一般來(lái)說(shuō)，充分競(jìng)爭(zhēng)之后，一個(gè)行業(yè)的毛利是比較一致的。你想知道你所在行業(yè)的毛利，你得在上市公司的財(cái)報(bào)里找和你同行業(yè)的上市公司，它的毛利是多少。因?yàn)槟阍谕粋€(gè)行業(yè)，你的毛利很可能和它的毛利差不多。而且這種相似性不僅僅是你認(rèn)為它相似，而是投資者會(huì)認(rèn)可某些相似性。他怎么也參考這個(gè)行業(yè)？在上市公司中，我們可以看到有五家公司從事這個(gè)行業(yè)，然后這五家公司的毛利率大體差不多。然后我會(huì)根據(jù)這個(gè)毛利水平來(lái)預(yù)估你的行業(yè)發(fā)展。

第二個(gè)問(wèn)題，我發(fā)現(xiàn)最嚴(yán)重的是，工資低的時(shí)候，老板，或者說(shuō)負(fù)責(zé)人，總經(jīng)理，工資低。他懶于從政，即使我們工資那么低，我也是。他使用平躺的方法。我當(dāng)時(shí)躺在地上，低到不代表公益。老板先平躺。

所以你會(huì)看到賣這部分是有成本的。比如:你覺(jué)得開(kāi)直播是買賣嗎？不然怎么會(huì)有那些女主播在這里賣，天天聊天。我們想通過(guò)直播讓全國(guó)的精神障礙患者家長(zhǎng)了解我們?cè)诶堑臅?huì)員服務(wù)和我們的專業(yè)性。所以，我們要開(kāi)通微信視頻號(hào)直播；去拍姜能杰導(dǎo)演的電影《一切都會(huì)有的》；我想在人民日?qǐng)?bào)這個(gè)平臺(tái)上談?wù)劒?dú)立生活。陸鋒老師剛剛結(jié)束。然后，李杰和韓娜等合伙人準(zhǔn)備開(kāi)一個(gè)小宇宙專欄。

它實(shí)際上將成為服務(wù)的預(yù)付款。但如果給晚了，就不是預(yù)付款了，很可能是服務(wù)的考慮。我花多少錢就能買到多少服務(wù)。給我服務(wù)就好。前提是你先有項(xiàng)目書。

在創(chuàng)造年收入的過(guò)程中，我們?nèi)ドa(chǎn)，我們?nèi)ネ顿Y，然后我們產(chǎn)生總收入，所以你可以開(kāi)始扣除它。第一個(gè)扣除就是我們所說(shuō)的運(yùn)營(yíng)成本，或者說(shuō)生產(chǎn)過(guò)程的所有成本。從收入中減去這個(gè)成本是第一步。

但在內(nèi)部，我們說(shuō)這種資產(chǎn)在關(guān)鍵時(shí)候起到了穩(wěn)定軍心的作用。一般的機(jī)構(gòu)沒(méi)有這樣的歷史機(jī)遇，也沒(méi)有這樣的東西。你現(xiàn)在很難找到這樣的東西。至于陳慧琳是否需要某天賣掉什么房子以備不時(shí)之需？我不這么認(rèn)為。廣州一套房子賣近千萬(wàn)都有可能。如果真的能讓一個(gè)機(jī)構(gòu)更好的生存，遇到困難也不著急，那么這個(gè)房子的價(jià)值就出來(lái)了。

這些都是銷售成本。我在問(wèn)你:這個(gè)成本大嗎？只是說(shuō)了半天那些事，我就拍個(gè)電影。它看起來(lái)很貴。但是拍戲的事情，因?yàn)槭枪娼M織，第一:是和導(dǎo)演的公益合作；第二:找出資人。解決這些問(wèn)題的就是公益組織。他有他的招數(shù)，就是你的銷售資金。如果有人從總收入里出這個(gè)費(fèi)用，那就完了。

大家好，歡迎來(lái)到心理圈。我是安迪。今天，關(guān)于企業(yè)的三份報(bào)表中的第二份是損益表。

這就是我們所說(shuō)的開(kāi)銷。還有財(cái)務(wù)費(fèi)用，通常指利息。就是你融資行為之后的利息差。不要誤解這個(gè):財(cái)務(wù)人員算財(cái)務(wù)費(fèi)用嗎？不，財(cái)務(wù)人員在管理費(fèi)用。

當(dāng)然，人們常說(shuō)，公益組織不能死。是的，有一個(gè)規(guī)則。公益組織想死都不容易。但是如果他做不好，他就繼續(xù)做。

你說(shuō)很重要，那個(gè)人自己出交通費(fèi)和住宿費(fèi)。主辦者現(xiàn)在不資助這種會(huì)議。

應(yīng)付賬款，應(yīng)付賬款，預(yù)收賬款，對(duì)我的貨特別好，供不應(yīng)求。交定金，別人就買定金。你將來(lái)會(huì)鎖定什么？是關(guān)于未來(lái)的。你要為他付出，相當(dāng)于你欠了別人錢。但是讓我們想想我們的學(xué)費(fèi)。我們總是要求人們預(yù)先支付學(xué)費(fèi)。另外，預(yù)付款很高級(jí)。其實(shí)如果能說(shuō)清楚，對(duì)我們組織的發(fā)展會(huì)有一個(gè)突破。至于流動(dòng)性差的負(fù)債，都是一年以上的，有些是長(zhǎng)期的。

第二件事是:我們未來(lái)的關(guān)系，我們可以提供一個(gè)業(yè)務(wù)交流的平臺(tái)，根據(jù)我們的殘疾人伴侶或者殘疾人家庭的認(rèn)可狀況，給予一些名譽(yù)上的支持。但就大趨勢(shì)而言，資金部分，首先會(huì)越來(lái)越少，其次不會(huì)由我們部門來(lái)分配，我們部門對(duì)其沒(méi)有控制權(quán)。我們能做的就是給你榮譽(yù)。

第二件事是營(yíng)業(yè)外支出。特別感性。請(qǐng)問(wèn)，如果一個(gè)機(jī)構(gòu)所在的城市發(fā)生地震，或者室內(nèi)下雨，像鄭州一樣，可以被淹，整個(gè)河南都被淹了兩個(gè)多月了。請(qǐng)問(wèn)這個(gè)虧損算不算營(yíng)業(yè)外支出？

所以我們可以看到，在三表中，我們稱之為利潤(rùn)表和資產(chǎn)負(fù)債表的關(guān)系更為密切。他們是一個(gè)維度，一起解決一個(gè)維度，兩個(gè)表相輔相成。現(xiàn)金流量表可以單獨(dú)求解另一個(gè)維度。

你看，我們現(xiàn)在說(shuō)的是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的實(shí)際情況。經(jīng)常有人說(shuō)，我創(chuàng)業(yè)的東西還不如當(dāng)時(shí)買的房子，成長(zhǎng)性可能比自己創(chuàng)業(yè)高很多。但是買房叫投資行為。

在智障服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理層面，我們看財(cái)務(wù)的時(shí)候，你先看這三張表。我們昨天講的，這個(gè)資產(chǎn)負(fù)債表，其實(shí)就像一個(gè)相機(jī)，拍下你組織的現(xiàn)狀?，F(xiàn)在的情況，你的資產(chǎn)，你的負(fù)債，你的所有者權(quán)益有多少現(xiàn)金，你有多少應(yīng)收賬款，做出這樣一個(gè)“橫斷面”的鏡頭。

有伙伴說(shuō):這個(gè)東西不能錄。我們都知道藥企有兩大項(xiàng)費(fèi)用，其中兩項(xiàng)最重。有時(shí)候生產(chǎn)成本其實(shí)在藥企中占比很小。最大的是銷售。第二部分是研發(fā)。有些藥企，特別是這個(gè)藥的原研型，國(guó)內(nèi)很多藥企都在等那個(gè)藥的專利保護(hù)期過(guò)了，我就生產(chǎn)。如果你看過(guò)《垂死掙扎》這部電影，你會(huì)知道這樣一個(gè)故事，就是原創(chuàng)藥的版權(quán)費(fèi)太貴，過(guò)了保護(hù)期，藥企就可以低價(jià)生產(chǎn)了。這就是現(xiàn)實(shí)。

我們的生意發(fā)展不下去的一個(gè)主要原因就是老板總是拍腦袋，老板總是撒野。不是員工不努力，而是老板變化太大，員工跟不上。在這種情況下，我們會(huì)說(shuō)，年度工作計(jì)劃，前期工作，整個(gè)組織的戰(zhàn)略，每個(gè)阿米巴在三個(gè)月內(nèi)的OKR實(shí)施，是一組線程。這一套東西現(xiàn)在還沒(méi)談，因?yàn)檫@不是我們金融層面談的東西，我們阿米巴也沒(méi)深究。主要是后面討論。

但是，這樣一來(lái)，我們實(shí)際上并不能看到組織的完整情況。也就是說(shuō)，橫截面是二維的。如果我們想看穿這個(gè)組織，我們必須使用另外兩個(gè)表。我們今天談到的第二張表叫做損益表。它實(shí)際上不是橫截面，也不是二維的。就像錄像機(jī)一樣，可以記錄花錢的全過(guò)程。被拍下來(lái)之后，會(huì)和我們所說(shuō)的損益表、之前的資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)合在一起，它們會(huì)解決一個(gè)核心問(wèn)題:如果你的組織未來(lái)能生存下來(lái)，可能會(huì)是什么樣子。

在精神障礙領(lǐng)域，成年人和年輕人的參照物是完全不同的。最后你說(shuō)服投資人進(jìn)來(lái)的錢是不一樣的。其實(shí)你看這部分，我們說(shuō)的還是資產(chǎn)負(fù)債表的部分。因?yàn)槿绻麤](méi)有前期資金，你無(wú)法知道你的資產(chǎn)是如何建立的。資產(chǎn)是如何構(gòu)建的，無(wú)法解釋清楚，所以不能整體打包購(gòu)買你的組織。我們說(shuō)的并購(gòu)是整體打包。

在這種情況下，你會(huì)看到一個(gè)是研發(fā)貴，一個(gè)是銷售貴，銷售占比超過(guò)40%的藥企很正常。藥企的錢是明目張膽的跟醫(yī)生和渠道打交道。為什么醫(yī)藥代表總想和醫(yī)生吃飯？總想往醫(yī)生辦公室跑？他不就是干這個(gè)的嗎？

這兩位老師的銷售就由我來(lái)做，他們整個(gè)咨詢培訓(xùn)的銷售也由我來(lái)做。其實(shí)我的身份是什么？作為利智的主管，我銷售的是利智最好的兩個(gè)顧問(wèn)和培訓(xùn)師的服務(wù)，或許是最專業(yè)和最昂貴的。但是誰(shuí)來(lái)背誦索引呢？利智的董事們將為本組織在利智的改革和轉(zhuǎn)變做出貢獻(xiàn)。員工可以去阿米巴，員工阿米巴吧？用挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自己。然后高管團(tuán)隊(duì)要承擔(dān)自己的目標(biāo)，為組織做貢獻(xiàn)，包括董事。

注意，我說(shuō)的不是凈利潤(rùn)。因?yàn)槭敲?，所以有行業(yè)相似性。所以，你看，毛利很重要。這一行沒(méi)有上市公司。東方殷琦想上市，但6月份沒(méi)有上市。沒(méi)有辦法。又花了六億現(xiàn)金，基石投資者接著投資?？匆豢?，看三年后還有沒(méi)有上市機(jī)會(huì)，現(xiàn)在不要放過(guò)。

第三，我們需要外包銷售。舉個(gè)例子:未來(lái)的陸鋒老師和楊超老師。楊超老師講述了三門課程:SISPOS、OEES和AAIDD。楊超老師可以教授和評(píng)估他們。然后他整個(gè)課程的銷售，還有陸鋒先生，他的重點(diǎn)是項(xiàng)目管理和組織管理，就是我們所說(shuō)的OEES。

所以我們看到的是:行業(yè)未來(lái)的會(huì)議一定是以銷售為目的的。很簡(jiǎn)單，很有可能是這個(gè)大型康復(fù)機(jī)構(gòu)出錢辦發(fā)布會(huì)，然后用一個(gè)所謂的公益問(wèn)題把相關(guān)官員、相關(guān)媒體、相關(guān)客戶代表召集到一起。博士也沒(méi)少，名醫(yī)來(lái)講課。在這樣的循環(huán)下，銷售是什么？然后大家現(xiàn)在關(guān)注阿里的健康。如果有一天做成，會(huì)說(shuō):我們有阿里和JD.COM品牌的青少年自閉癥康復(fù)中心，不會(huì)有大的意外。因?yàn)檫@些平臺(tái)在自閉癥專家匯聚的前期已經(jīng)完成。如果你不動(dòng)，你已經(jīng)動(dòng)了?？赡苁谴髣?dòng)作。

因?yàn)槲覀冋麄€(gè)心理圈的定位是為三四線城市的精神障礙家庭提供支持。而在三四線城市，因?yàn)榉?wù)供給可能有限，所以不能馬上推廣這些服務(wù)。但是我們先把家庭聯(lián)系起來(lái)，先用播客和講故事的方式，讓大家的故事相互聯(lián)系起來(lái)。

但如果你說(shuō)這些部分構(gòu)成受賄，當(dāng)然是受賄被抓。但每年都要舉行骨科、膝關(guān)節(jié)運(yùn)動(dòng)損傷專業(yè)研討會(huì)，以及一個(gè)關(guān)于慢性高血壓的研討會(huì)。我們行業(yè)有些人也是這樣。為什么我們不能開(kāi)會(huì)？會(huì)議是公開(kāi)活動(dòng)，當(dāng)然是銷售。

所以這很難。沒(méi)有它我們?cè)趺磪⒖歼@個(gè)？但投資者并不這么認(rèn)為。你自己說(shuō)我沒(méi)有提到它。如果你不參考，我就盡量說(shuō)高。投資人不會(huì)做。這些分析師會(huì)尋找相似的行業(yè)和領(lǐng)域。我們并不是要理解任何一種服務(wù)的服務(wù)性質(zhì)是什么。我經(jīng)常說(shuō):精神障礙的幼齡服務(wù)和成年人服務(wù)是修表和修鞋的關(guān)系。看起來(lái)他們都在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。其實(shí)商業(yè)本質(zhì)完全不同，商業(yè)邏輯也不是一回事。

一旦老板躺平了，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)就不想做什么了。他也有偷懶的地方，這個(gè)業(yè)績(jī)，一旦公司發(fā)獎(jiǎng)，誰(shuí)來(lái)受罰？現(xiàn)在我平躺了，我就按照那個(gè)規(guī)定發(fā)工資。反正我不高，你也不能說(shuō)我什么。所以它的真實(shí)工作量更少。但是如果真的有績(jī)效工資，你看看這個(gè)老板，財(cái)務(wù)人員月底會(huì)干多少活？

然后在里面填充一個(gè)故事就很棒了。惠玲經(jīng)歷了30多年，經(jīng)歷了無(wú)數(shù)風(fēng)雨。有一件事是:在早期，碧桂園的老板楊送給慧琳兩套房子，因?yàn)楸坦饒@的“二公主”是我們的一個(gè)年輕朋友。這兩個(gè)房子可以發(fā)揮很大的作用。平時(shí)開(kāi)一個(gè)小區(qū)家庭，直接用這兩套房子。

想投資一個(gè)機(jī)構(gòu)，想看看機(jī)構(gòu)好不好，想從主營(yíng)業(yè)務(wù)上賺錢。你不能從營(yíng)業(yè)外收入中賺錢。但如果看匯總表，最終利潤(rùn)是正的。所以手表里有個(gè)門道，看透風(fēng)險(xiǎn)?？隙ㄊ撬鳂I(yè)賺的錢。

否則我們這個(gè)行業(yè)很難稱得上是一個(gè)行業(yè)，因?yàn)槲覀冞B規(guī)模化都沒(méi)有做到，更談不上標(biāo)準(zhǔn)化，更談不上最終的規(guī)模化。所以這個(gè)金融的事情只是第一步。讓我們看看這張資產(chǎn)負(fù)債表。它是對(duì)稱的。當(dāng)你在腦海中思考的時(shí)候，我們?cè)谙胧裁矗课医?jīng)常在我的形象中想到一種平衡。你的任務(wù)是保持平衡。

第二部分，管理費(fèi)用。R&D，很多研究。按照現(xiàn)在的制度，因?yàn)檠芯渴÷矢?，所以研發(fā)部分全部投入管理費(fèi)用。然后還有一個(gè)管理費(fèi)用的核心問(wèn)題，就是你所有管理人員的工資。

這就是為什么我們要看三張表。資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表講的是收入，后面的現(xiàn)金流量表講的是能不能活下來(lái)。它解決的是現(xiàn)金流量表最重要的風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)乎生死。這是我們對(duì)三個(gè)表的不同功能和兩個(gè)維度的初步印象。因?yàn)槲覀冎v了這三表的系列，所以上節(jié)課和大家強(qiáng)調(diào)了一下。我們稱之為第一次，我們只是知道它。因?yàn)槔蠋煹乃接邢?，所以我們認(rèn)為很重要。所以在整個(gè)行業(yè)，要促進(jìn)大家對(duì)金融的認(rèn)知，促進(jìn)金融水平。從平衡計(jì)分卡的角度來(lái)看，整個(gè)財(cái)務(wù)層面的重要性，是一個(gè)需要我們從整個(gè)行業(yè)創(chuàng)始人的角度來(lái)下大力氣一起改變的局面。

第二個(gè)故事是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)虧損。但是年底的時(shí)候，我賣了一套企業(yè)所有的房子。這個(gè)房子賣了以后，1000多萬(wàn)進(jìn)來(lái)了，這個(gè)企業(yè)一下子就盈利了。

但有一個(gè)問(wèn)題:我們揭穿了它，說(shuō)你作為老板的表現(xiàn)很差，或者說(shuō)你工資太低。但是你獲得了名聲，你的組織與你融為一體。提起你的組織，人們首先想到的是你個(gè)人的公益人物，公益老板，公益領(lǐng)袖。這個(gè)組織做得好，然后和個(gè)人，和領(lǐng)導(dǎo)一起等。你甚至害怕一旦我拿了更高的工資，別人會(huì)說(shuō)我在做公益嗎？所以我不要了。

如果到時(shí)候你的凈利潤(rùn)是正的，恭喜你。不會(huì)，因?yàn)槊魈煲v現(xiàn)金流，即使利潤(rùn)為正，你也不一定能保企業(yè)活下來(lái)?，F(xiàn)金流也很重要。

我感覺(jué)很多人，尤其是管理層，都在動(dòng)，就是為了這個(gè)績(jī)效工資。然后員工不滿價(jià)格高和價(jià)格低就吵起來(lái)了。所以我不換公款，我就是這么干的，但這簡(jiǎn)單不就是懶政嗎？

他說(shuō)完，就輪到項(xiàng)目部繼續(xù)寫項(xiàng)目書進(jìn)行籌款，從項(xiàng)目方向到籌款金額。那個(gè)項(xiàng)目的集資金額是多少？這是你的預(yù)算。你的組織有自己的營(yíng)收，但你是公益組織，當(dāng)然會(huì)有募捐的行為。集資是融資，但如果是融資，可以分為兩部分:要么是股權(quán)，要么是債權(quán)。我們真正的集資還沒(méi)有。等我們籌到這個(gè)資金之后，我們?cè)僮龇?wù)，走出去。

今年，經(jīng)過(guò)一年的心理圈，我們孵化了五個(gè)播客節(jié)目:我講了很多我自己的“心理圈”，因?yàn)槲宜械闹v座都是在“心理圈”里錄制的，大家都認(rèn)為是我做的。不對(duì)?！缎睦砣Α窂囊婚_(kāi)始就是成都的鐘濤，江西南昌的李三多，還有我做的。這是第一期節(jié)目，第二期節(jié)目是李三多老師的《多說(shuō)點(diǎn)公益》。他主要講述江西省父母的故事。講一個(gè)問(wèn)題:為什么紅色老區(qū)家庭生活壓力，進(jìn)而整個(gè)江西的發(fā)展和精神障礙家庭的具體困難有聯(lián)系？他講述了家庭的故事。

第二，房產(chǎn)可以借，真正有壓力的時(shí)候可以借。

所以我們會(huì)看到:第一，降低服務(wù)成本。如果沒(méi)有生產(chǎn)成本但是有服務(wù)，服務(wù)成本就應(yīng)該完全降低。一般來(lái)說(shuō)，剩下的不到1/4，然后其實(shí)還有三大項(xiàng)費(fèi)用要減。

那就說(shuō)說(shuō)其他的吧。李走到座位上發(fā)表演講。陸鋒在人民日?qǐng)?bào)的講臺(tái)上發(fā)表演講。她被別人求過(guò)，但不用付錢，付錢的人也去不了。開(kāi)通微信視頻號(hào)零成本直播。

但我要想清楚一個(gè)問(wèn)題:這種名聲，是不是其他員工沒(méi)有提升空間的借口？所以我們?cè)谶@里想說(shuō)，一個(gè)機(jī)構(gòu)還是要回歸財(cái)務(wù)的健康發(fā)展。在這個(gè)時(shí)代，兩個(gè)人即使是同樣的工作，表現(xiàn)也沒(méi)有什么區(qū)別。假設(shè)白天的這些工作伙伴都是剛大學(xué)畢業(yè)的一線社工。同樣的崗位，一個(gè)人做的工作肯定和另一個(gè)人不一樣，不同的效果會(huì)有不同的處理。不，這個(gè)組織就等著被社會(huì)淘汰吧。

第三，即使我們不借錢，我們所有的員工和合伙人，看我們報(bào)表上的兩處房產(chǎn)，總是有資本的。

今天的利潤(rùn)是你能不能賺到錢，假設(shè)你的組織需要長(zhǎng)期發(fā)展，能夠生存下去。當(dāng)生存不再是問(wèn)題，接下來(lái)就是如何活得更好。怎么活得更好就是收入，要看利潤(rùn)是怎么產(chǎn)生的。事實(shí)上，損益表解決的問(wèn)題是利潤(rùn)是如何產(chǎn)生的。

扣除了這些，還要扣除所得稅，和上面的稅不一樣?？鄢枚惡蟮膬衾麧?rùn)就是我們所說(shuō)的。不知道大家對(duì)這個(gè)漏斗有沒(méi)有清晰的概念？還是那句話，之前的資產(chǎn)負(fù)債表是平衡的。向左加，向右加，向左減，向右減。然后一邊要減，另一邊馬上加。要保持平衡，這個(gè)意圖就是平衡。

所以整個(gè)營(yíng)銷行業(yè)靠聊天的擴(kuò)張成本是零。不是周二晚上或者周日晚上，或者像我一樣每天中午聊一個(gè)小時(shí)；然而，在精神障礙領(lǐng)域，我們目前對(duì)營(yíng)銷的重視不夠。我們總是說(shuō)沒(méi)有辦法。最好笑的是大家都投錢給百度。

所以可能指的是以社區(qū)為基礎(chǔ)的養(yǎng)老服務(wù)。這種純社區(qū)化的養(yǎng)老領(lǐng)域的公司還沒(méi)有真正誕生，幾家上市公司還在做大規(guī)模的養(yǎng)老院。但由于大型養(yǎng)老院房地產(chǎn)崩盤，大型養(yǎng)老院未來(lái)管理會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。例如，北京的誠(chéng)意和尊重，SASAC已投資數(shù)十億在養(yǎng)老院，這已經(jīng)出了問(wèn)題。

你聽(tīng)過(guò)一個(gè)關(guān)于創(chuàng)業(yè)的故事嗎？一個(gè)合伙人幾年前創(chuàng)業(yè)的時(shí)候沒(méi)錢，賣了自己的兩套房子。然后我創(chuàng)業(yè)五年，一轉(zhuǎn)身就買不回第二套兩套房子的錢了。況且他的生意也不算失敗。這是一個(gè)故事。

這個(gè)項(xiàng)目在利智被稱為獨(dú)立生活。可以在小宇宙中找到。第一期是關(guān)于小男孩和大男孩。和家長(zhǎng)聊聊，告訴他們孩子小的時(shí)候服務(wù)是什么樣的，長(zhǎng)大后在這個(gè)變化的過(guò)程中是什么樣的。讓我們和利智談?wù)勥@樣一個(gè)播客。

實(shí)際上，我們今天談?wù)摰膿p益表是什么？這是一個(gè)大漏斗。就是你的總營(yíng)收只是一層，就是拿你的總營(yíng)收，然后一層一層的地漏它，一層一層的刨它，直到最后一部分，這才是真正的叫利潤(rùn)。

所以這樣的情況出現(xiàn)后，各種機(jī)構(gòu)就慌了。因?yàn)獒t(yī)療保險(xiǎn)，包括我們所說(shuō)的長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)，是針對(duì)年輕人的，長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)是針對(duì)成年人的。一旦實(shí)施，首先是醫(yī)療和民族團(tuán)結(jié)。然后，他的服務(wù)干預(yù)機(jī)制是保險(xiǎn)公司。但是整個(gè)閉環(huán)沒(méi)有殘聯(lián)。

第二，因?yàn)槔且呀?jīng)做出了變形蟲(chóng)的改造，我們強(qiáng)調(diào)每一個(gè)變形蟲(chóng)都是待售的。你在自己的組織里，所以你要做這個(gè)銷售動(dòng)作。

如果你從天平的左邊加一些東西，就在天平的右邊加一些東西。然后你從天平的一邊取出里面的東西。如果你想保持平衡，趕緊在這邊補(bǔ)點(diǎn)東西。資產(chǎn)負(fù)債表感覺(jué)像是一種平衡。

為什么像攝像機(jī)？因?yàn)榇蠹乙谎劬湍芸闯鰜?lái)，盈利太難了。一個(gè)總的年收入放進(jìn)去之后，剩下的都是減法。這是一件困難的事情，不是嗎？

我會(huì)把自己的工資降到最低，然后讓合伙人的工資低，因?yàn)樗麄兊牟豢赡鼙饶愀?。用你名下獲得的無(wú)形資產(chǎn)，我們會(huì)直接稱之為“社會(huì)資本”。你的社會(huì)資本增加了。有多少殘聯(lián)代表、政協(xié)委員、人大代表是從我們這一行走出來(lái)的？不要說(shuō)這些部門沒(méi)有智障伙伴。

第二個(gè)播客是李三多老師的《多談?wù)劰妗罚嗬蠋熥约涸诮魇∽龅氖虑?。第三個(gè)播客是東北女孩，是東北三省七市家長(zhǎng)組織的合作項(xiàng)目。是由黑龍江的董菊老師和一個(gè)女孩的家長(zhǎng)帶領(lǐng)的?，F(xiàn)在已經(jīng)做了四次了。

第二:你的項(xiàng)目部。十二月是最忙的時(shí)期。我們需要盡快完成所有的項(xiàng)目。這些項(xiàng)目正處于最后階段。現(xiàn)在算賬可能太晚了。我們現(xiàn)在要做什么？現(xiàn)在我想問(wèn)老板，你開(kāi)理事會(huì)了嗎？你的委員會(huì)決定了明年這個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展方向了嗎？要不要按照我們?cè)瓉?lái)的組織戰(zhàn)略規(guī)劃繼續(xù)走下去？還是要為新的一年微調(diào)項(xiàng)目？調(diào)整后請(qǐng)?zhí)崆案嬖V我，因?yàn)槲乙谡率迩巴瓿上乱荒甓软?xiàng)目融資的項(xiàng)目箱里的六個(gè)項(xiàng)目。

所以這個(gè)時(shí)候，老板很忙，忙著正經(jīng)事。在組織的人力資源管理方面，我們都在談?wù)揙KR。在平衡計(jì)分卡之后會(huì)有20節(jié)課是關(guān)于財(cái)務(wù)層面的，會(huì)講到OKR。OKR很重要的一點(diǎn):KR主要是約束老板。

未來(lái)怎么走下去，決定了你的成本。你必須削減營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的銷售部分。

先說(shuō)非流動(dòng)資產(chǎn)過(guò)程中的長(zhǎng)期固定資產(chǎn)投資和無(wú)形資產(chǎn)投資。其實(shí)我們?cè)谥v資產(chǎn)的時(shí)候，都跟你講過(guò)，特別強(qiáng)調(diào):無(wú)形資產(chǎn)可以自己運(yùn)營(yíng)嗎？如果自己研發(fā)，按現(xiàn)在的情況只能計(jì)入費(fèi)用，尤其是花50萬(wàn)研究技術(shù)，這不是資產(chǎn)，會(huì)怎么樣？傳播資產(chǎn)不能買賣。所有這些在資產(chǎn)負(fù)債表的左邊計(jì)算出的資產(chǎn)總額就是未來(lái)。假設(shè)你想和這個(gè)企業(yè)交易，這個(gè)企業(yè)的價(jià)值參考值。所以左邊任何一項(xiàng)都有一個(gè)數(shù)字，這個(gè)數(shù)字相當(dāng)大，所以都非常重要。所以我們說(shuō)研發(fā)要按照現(xiàn)在的財(cái)務(wù)制度來(lái)研究，你必須計(jì)算成本。開(kāi)發(fā)符合條件后可以作為無(wú)形資產(chǎn)，條件不夠只能作為管理費(fèi)用。

精神障礙領(lǐng)域可能有個(gè)機(jī)構(gòu)，比如特牛，一上來(lái)就投資了。在做這個(gè)生意的同時(shí)，對(duì)方拿著股東的錢投資了一個(gè)房地產(chǎn)。然后，這里的小利潤(rùn)產(chǎn)業(yè)繼續(xù)很好地增長(zhǎng)?？傆幸惶?，我在這里遇到困難的時(shí)候，我會(huì)賣掉一個(gè)房間，然后我就可以做一些事情了。

就我而言，我把這個(gè)組織放在我的身體里，我把它單獨(dú)拿出來(lái)。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)方面，根據(jù)會(huì)計(jì)制度不同。因此，我們會(huì)看到許多大型企業(yè)都有獨(dú)立的R&D中心。我們舉個(gè)類似的例子，就是茅臺(tái)，實(shí)際上是茅臺(tái)股份，相當(dāng)于一個(gè)獨(dú)立的金融中心，類似于銀行。這就是你如何改變你的組織結(jié)構(gòu)，使會(huì)計(jì)合理。這樣，這個(gè)無(wú)形資產(chǎn)就可以一下子定價(jià)了。那么我們?cè)賮?lái)看負(fù)債，比如短期負(fù)債，指的是短期借款，短期借款，都是指一年以內(nèi)的。

還有就是低齡化的評(píng)價(jià)。如果你想在上市公司找個(gè)類似的機(jī)構(gòu)，它的本質(zhì)是托兒所教育+雙語(yǔ)高端幼兒園，針對(duì)低齡自閉癥的康復(fù)機(jī)構(gòu)是托兒所教育+康復(fù)，就是這個(gè)的本質(zhì)。

被告法院判決時(shí)，支付5萬(wàn)元，附帶10萬(wàn)元。這筆錢記入營(yíng)業(yè)外支出。因?yàn)椴粫?huì)每年都這樣。但是你有很大概率，你工作了30多年，不可能一次都沒(méi)發(fā)生過(guò)。

還有什么？訴訟。再次提醒大家，訴訟分兩種，一種是民事訴訟，一種是服務(wù)安全事故訴訟。我服務(wù)了幾十年，在幾十年的過(guò)程中，有些家長(zhǎng)起訴我們，有些人死在我們機(jī)構(gòu)里。如果你服務(wù)的時(shí)間夠長(zhǎng)，這種事情是避免不了的。不是說(shuō)服務(wù)質(zhì)量好壞，而是服務(wù)過(guò)程中會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，包括糾紛。

到了利潤(rùn)表，就是一個(gè)大漏斗，一層一層扣。總收入有了之后，扣除成本就成了毛利；然后扣除稅和三項(xiàng)費(fèi)用，就變成營(yíng)業(yè)利潤(rùn)；扣除營(yíng)業(yè)外收入和營(yíng)業(yè)外支出后的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，再扣除所得稅，最后是我們的凈利潤(rùn)。很容易得到一些錢嗎？

拆分是零售。切開(kāi)來(lái)，你賣多少就是所謂的股票，或者股權(quán)。投資人來(lái)買的其實(shí)是股權(quán)。沒(méi)有整體買，買了個(gè)肘子，占20%。那他應(yīng)該有多少錢？那你還是要有資產(chǎn)。這個(gè)明確的說(shuō)法擺在那里，可以看出你有多少資產(chǎn)。然后你要在報(bào)表里看清楚:你的資產(chǎn)和你的所有者權(quán)益，還有你的債務(wù)是怎么構(gòu)成這個(gè)資產(chǎn)的，這個(gè)關(guān)系要清楚。

我們做了很多調(diào)查，所謂的市場(chǎng)費(fèi)，大家的市場(chǎng)費(fèi)都投在百度上確實(shí)有效。這個(gè)愿望會(huì)志愿支持有智障家庭的網(wǎng)絡(luò)，所以可以在小宇宙里找到。會(huì)說(shuō)百度投入的錢就是運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。他在做廣告。如果你投資這筆錢，我們將獲得收益。另一個(gè)問(wèn)題是，在行業(yè)內(nèi)，精神障礙領(lǐng)域存在一定的情況。沒(méi)辦法。有時(shí)候你得和醫(yī)生搞好關(guān)系，和醫(yī)生吃個(gè)飯，過(guò)年過(guò)節(jié)去看看。他們中的一些人可能已經(jīng)達(dá)成了初步協(xié)議。如果你幫我做個(gè)參考，我會(huì)給你大概的費(fèi)用。這部分被稱為典型的銷售費(fèi)用，也就是我們所說(shuō)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用。

這是2021年12月23日安迪小宇宙APP直播課的內(nèi)容——精神服務(wù)管理財(cái)務(wù)層面第十六課:首次損益表。音頻識(shí)別:耿新宇，編輯整理:江天一，文字校對(duì):嘉陽(yáng)媽媽，排版:傅子曉，審核發(fā)布:呵呵Papa。

但是你想想，老板干了十年，也摸過(guò)自己。從來(lái)沒(méi)有給自己漲過(guò)工資，一直這么窮。為了這些孩子，我放棄了財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)國(guó)際基金會(huì)的工作。我為這些孩子做了一切，然后拿著這么低的工資。

毛利，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)到最后的凈利潤(rùn)，我們通過(guò)三個(gè)層次篩選。說(shuō)到營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，就出現(xiàn)了一個(gè)核心問(wèn)題，叫做營(yíng)業(yè)外收入和營(yíng)業(yè)外支出。但是這兩個(gè)和我們這個(gè)行業(yè)太相關(guān)了。你的主業(yè)是針對(duì)青少年的自閉癥服務(wù)，這也是我的主業(yè)。我們?yōu)槭裁匆ι睿孔鲆荒旰苡锌赡軙?huì)賠錢。

你看，這已經(jīng)夠有挑戰(zhàn)性了。你要靠它的數(shù)據(jù)，看不到它不上市。在我們現(xiàn)有的上市公司行業(yè)中，海亮教育現(xiàn)在已經(jīng)上市。但是有一點(diǎn)，我們現(xiàn)在做的特殊教育部分只是小虧，并不是它整體業(yè)務(wù)的具體數(shù)字，也不是具體的毛利率。從你們單獨(dú)業(yè)務(wù)的角度來(lái)看，我們的小業(yè)務(wù)在別人的大系統(tǒng)里太小，看不到單獨(dú)的數(shù)據(jù)。

還有一個(gè)問(wèn)題:因?yàn)槟愕膽卸?，你的組織失去了對(duì)員工的激勵(lì)。關(guān)鍵的是，老板失去了動(dòng)力。這個(gè)問(wèn)題我們?cè)趩T工薪酬部分已經(jīng)講過(guò)了。

最后一個(gè)，第五個(gè)，今天早上正式播出，其實(shí)節(jié)目已經(jīng)錄了好幾天了。這是關(guān)于志愿者應(yīng)該如何專業(yè)地支持有精神障礙的家庭。這里的志愿者既有大學(xué)生志愿者，也有企業(yè)志愿者，還有黨委宣傳部、文明辦牽頭的各種志愿者隊(duì)伍，共青團(tuán)的各種志愿者隊(duì)伍，婦聯(lián)的志愿者隊(duì)伍，而這次活動(dòng)的組織者是寧德市的一位藍(lán)絲帶的負(fù)責(zé)人周老師。第一期邀請(qǐng)了中國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人杜先生。

所以現(xiàn)在我們康復(fù)機(jī)構(gòu)的醫(yī)療最讓人擔(dān)心的就是。說(shuō)醫(yī)療化是真的，就是預(yù)測(cè)醫(yī)療的未來(lái)。不提具體省份，下一年很可能會(huì)有一半以上的原指定機(jī)構(gòu)被取消資格。我已經(jīng)告訴過(guò)你了，我們的關(guān)系按照職能分為兩部分。第一:你做的服務(wù)和殘疾人有關(guān)。如果你做了損害殘疾人利益的事情，我們會(huì)從殘疾人的角度無(wú)條件為你的企業(yè)或者你的人承擔(dān)責(zé)任。這沒(méi)什么不好。態(tài)度非常好。

首先，其特點(diǎn)與營(yíng)業(yè)外收入相同。賣一套房子少一套不可持續(xù)。營(yíng)業(yè)外支出也是。這種事情不是每天都會(huì)發(fā)生的，跟你的主業(yè)也沒(méi)什么關(guān)系。是地震和洪水。你要花掉這些費(fèi)用，會(huì)讓你今年的利潤(rùn)變少，這是一定的事實(shí)。但你猜怎么著，下一輪可能不會(huì)發(fā)生了。這被稱為業(yè)務(wù)外費(fèi)用。

那就相當(dāng)于我肩負(fù)了銷售目標(biāo)。改革后，銷售變成了三個(gè)部分:CEO的主要職責(zé)是銷售；然后大家賣阿米巴；第三，對(duì)外銷售由總監(jiān)承擔(dān)，大家會(huì)根據(jù)指標(biāo)往下走。

這一減之后，剩下的就不會(huì)忘了。你加了嗎？實(shí)際上，有，但是那份報(bào)告太復(fù)雜了，不能告訴你更多。我們將初步看到一種叫做“營(yíng)業(yè)利潤(rùn)”的東西出現(xiàn)。注意，第一次降低成本后，稱為毛利，之后稱為營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。商業(yè)利潤(rùn)必須進(jìn)一步處理，然后才能獲得真正的凈利潤(rùn)。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是多少？我們剛倒完三費(fèi)，忘了提一件事，含稅三費(fèi)一金。你得把它倒出來(lái)。你必須交稅。這些全部倒出來(lái)之后，就叫營(yíng)業(yè)利潤(rùn)了。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，我們將再次觀看和談?wù)撃莻€(gè)好會(huì)計(jì)。他將扮演什么角色？實(shí)際上，我可以通過(guò)改變組織結(jié)構(gòu)將我的R&D部門設(shè)置為一個(gè)獨(dú)立的公司嗎？作為R&D的一個(gè)部門和一個(gè)獨(dú)立的公司，我買了R&D的產(chǎn)品，我在兩邊交易了一次。這是資產(chǎn)。我買了無(wú)形資產(chǎn)，買了以后定價(jià)，確認(rèn)了資產(chǎn)的使用價(jià)值。我自己研發(fā)不出來(lái)。所以你會(huì)看到，會(huì)計(jì)其實(shí)就是一個(gè)“高一尺，低一丈”的問(wèn)題。

年過(guò)完了，總收入出來(lái)了，先扣生產(chǎn)成本。你會(huì)發(fā)現(xiàn)錢一下子少了很多。因?yàn)橐话闵a(chǎn)，運(yùn)營(yíng)成本會(huì)很高。就我們而言，精神障礙服務(wù)機(jī)構(gòu)的年度營(yíng)收。現(xiàn)在，該算賬了吧？這個(gè)時(shí)候提醒大家做兩件事:第一件事，老板要和財(cái)務(wù)算賬。你想數(shù)一數(shù)我在過(guò)去的一年里有沒(méi)有賺到錢嗎？讓我們來(lái)算這筆賬。

相信在這之后，各種銷售會(huì)議會(huì)有越來(lái)越多的活動(dòng)。我們行業(yè)最初的會(huì)議是行業(yè)的預(yù)熱會(huì)。有人找了一筆錢做公益，然后大家一年見(jiàn)一次面，開(kāi)開(kāi)心心地互相聊天，包括我做的這個(gè)心理聯(lián)想。但是現(xiàn)在情況變了。就是以后要再開(kāi)一次會(huì)，誰(shuí)給你發(fā)工資？現(xiàn)在資助者不資助這種東西。如果你說(shuō)你所在的行業(yè)是抱團(tuán)取暖，解決社會(huì)問(wèn)題，那你自己去做。

制定老板的戰(zhàn)略，然后基于老板的戰(zhàn)略和年度計(jì)劃，我要完成項(xiàng)目書。而且這個(gè)項(xiàng)目書的成型工作要放在正月十五之前，這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)其實(shí)年前就完成了。那老板就忙了。一方面，他要和財(cái)務(wù)算賬；另一方面，他必須找時(shí)間開(kāi)安理會(huì)。說(shuō)完這個(gè)操作，我就和導(dǎo)演說(shuō)說(shuō)我們今年的下一場(chǎng)比賽。根據(jù)我們的戰(zhàn)略，如果戰(zhàn)略有微調(diào)，應(yīng)該向董事會(huì)說(shuō)清楚。然后理事會(huì)投票同意明年按照新的提議來(lái)。

我們說(shuō)的安全事故是一回事，第二件事，有些訴訟可能是勞動(dòng)爭(zhēng)議。員工說(shuō)你干了三年沒(méi)簽合同，要賠損失。所以這個(gè)運(yùn)營(yíng)盈利之后的這兩個(gè)講述智障服務(wù)機(jī)構(gòu)封閉性的部分，都在這個(gè)板塊。相反，業(yè)務(wù)上有三費(fèi)一金就沒(méi)多少可講的了。這里都是故事。

我曾經(jīng)跟你說(shuō)過(guò)，我們整個(gè)行業(yè)不使用薪酬激勵(lì)機(jī)制。大家都覺(jué)得工資低一點(diǎn)無(wú)所謂，我們也不吃虧，不平等。你更低級(jí)，我更低級(jí)。大家還是這么想的，我們放低一點(diǎn)也沒(méi)問(wèn)題。但是我覺(jué)得最可怕的是有兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題是，員工工資低的時(shí)候，人才不會(huì)在你的組織中流動(dòng)。你普遍低，那我還有提升空間嗎？那不會(huì)流量，吸引不了人。那好人就留不住了。這個(gè)問(wèn)題太嚴(yán)重了。

這三項(xiàng)開(kāi)支是一件非常有趣的事情。收入，業(yè)務(wù)，當(dāng)我們談?wù)摖I(yíng)業(yè)費(fèi)用時(shí)，它實(shí)際上是我們所說(shuō)的銷售費(fèi)用。你愿意為銷售付出多少？你每年能投入多少？你有專門的銷售部門嗎？包括昨天，我們說(shuō)我們給了利智第四次戰(zhàn)略咨詢。事實(shí)上，利智并沒(méi)有在銷售部中設(shè)立單獨(dú)的銷售部。但是利智的老板，陸鋒的老師，是最重要的推銷員。這是解決利智銷售問(wèn)題的第一步。